Оказывается, 97% людей, впервые посетивших ваш сайт, уходят, ничего не купив. Посмотрели товар, изучили цены, добавили в корзину и… исчезли. Большинство из них не возвращаются сами. Они забывают о вас, отвлекаются на конкурентов или просто теряют ссылку.
Что такое ретаргетинг
Ретаргетинг - это технология, которая напоминает о себе тем, кто уже проявил интерес. Он не привлекает новых случайных посетителей, а работает с теплой аудиторией - теми, кто уже знает о вас, но по какой-то причине не совершил целевое действие.
Реальный пример ретаргетинга
Вы зашли в интернет-магазин кроссовок, выбрали модель, добавили в корзину, но в последний момент передумали и закрыли вкладку. Через несколько часов вы листаете ленту в соцсети и видите рекламу именно этих кроссовок. Возможно, еще и со скидкой 5%. Вы возвращаетесь на сайт и оформляете заказ.
Так сработал ретаргетинг. Магазин запомнил, что вы смотрели, и подставил в объявление нужный товар.
Ретаргетинг и ремаркетинг - есть ли отличия
Формально термины различаются в зависимости от канала. Ретаргетинг обычно относится к показам рекламы в соцсетях и медийных сетях - через пиксели Facebook, VK или Яндекс.Аудитории. Ремаркетинг чаще используют в контексте email-рассылок и Google Ads, где для показа объявлений нужны метки (теги) посетителей.
На практике оба термина обозначают одно: вы возвращаете внимание тех, кто уже был на вашем сайте, разница заключается лишь в инструментах.
Как работает ремаркетинг, каналы
- В соцсетях (VK, Facebook, Instagram, Telegram). На сайт устанавливается пиксель - небольшой фрагмент кода. Когда пользователь заходит на страницу, пиксель записывает его в аудиторию. После этого вы можете показывать рекламу этой аудитории в соцсетях.
- В рекламной сети Яндекса (РСЯ). Аналогично через счетчик Яндекс.Метрики. Вы собираете аудиторию посетителей определенных страниц и показываете им баннеры на сайтах-партнерах Яндекса.
- В поиске. Вы можете показывать рекламу тем, кто уже искал вас или заходил на сайт, когда они снова вводят похожие запросы в поисковую строку.
- Email. Если пользователь подписался на рассылку или оставил почту при регистрации, вы можете отправлять ему персонализированные письма с напоминанием о незавершенном заказе или новыми предложениями.
Кому подойдет ретаргетинг
E-commerce
Интернет-магазины - главные пользователи ретаргетинга. Брошенные корзины, просмотренные товары, возврат покупателей, которые давно не заходили.
Пример: покупатель добавил в корзину три товара на сумму 15 000 рублей, но не оплатил. Через час ему приходит письмо с напоминанием. Через день - реклама этих товаров в соцсетях с промокодом на бесплатную доставку. Конверсия в возврат от таких кампаний - до 20-30%.
B2B
В корпоративных продажах решения принимаются неделями и месяцами. Клиент может изучить коммерческое предложение, уйти на согласование и забыть.
Пример: производственная компания запросила расчет стоимости партии оборудования, но не ответила. Ретаргетинг показывает ей кейсы успешных внедрений и напоминает о необходимости подтвердить заказ. Это держит вас в поле зрения, пока идет внутреннее согласование.
Финансовая сфера
Банки, страховые, МФО, инвестиционные платформы. Клиенты часто сравнивают условия, но не доводят заявку до конца.
Пример: человек заполнил заявку на кредит, но не отправил ее. Ретаргетинг в течение нескольких дней показывает объявления с лучшими условиями или уведомляет о снижении ставки.
Курсы и онлайн-образование
У потенциальных студентов высокий порог принятия решения. Они читают программу, смотрят вебинары, но не покупают.
Пример: пользователь посмотрел страницу курса по аналитике данных, но не оплатил. На следующий день он видит рекламу этого же курса со скидкой 20% и бонусом - персональный разбор резюме.
Ниши с долгим циклом принятия решений
Автосалоны, недвижимость, туристические агентства, юридические услуги. Клиенты могут изучать предложение неделями, прежде чем обратиться.
Пример: человек изучал на сайте автосалона кроссовер в определенной комплектации. В течение двух недель он видит рекламные объявления с актуальными спецпредложениями на эту модель, отзывы владельцев и предложение тест-драйва.
Типы ретаргетинга
Поисковой
Вы показываете рекламу тем, кто искал товары или услуги, похожие на ваши, но не переходил на сайт. Для этого не нужен пиксель - достаточно работы через ключевые слова и корректировки ставок на аудиторию "искавшие похожее".
Поведенческий
Вы собираете в аудиторию всех, кто совершил определенное действие на сайте: просмотрел страницу, добавил товар в корзину, оформил заказ (исключая уже купивших). Затем показываете им рекламу в зависимости от их поведения.
Динамический
Продвинутая версия поведенческого. Объявление автоматически подставляет те товары, которые пользователь смотрел. Не "скидка на все", а "кроссовки Nike Air Max, которые вы смотрели, и скидка именно на них 10%". Динамический ретаргетинг требует передачи товарного фида (файла со всеми товарами, ценами, изображениями) в рекламный кабинет.
Важность и преимущества ретаргетинга
Эффективность ретаргетинга измеряется не просто количеством кликов, а возвратом инвестиций - ROAS (Return on Ad Spend) и пожизненной ценностью клиента - LTV (Customer Lifetime Value).
Вернуть существующего или потенциального клиента дешевле, чем привлечь нового. Стоимость клика в ретаргетинге ниже, чем в обычной рекламе, потому что аудитория уже теплая. Конверсия выше - человек уже знает вас и рассматривал покупку.
Ретаргетинг также повышает узнаваемость. Даже если пользователь не кликает на объявление, он видит ваш бренд снова и снова, что увеличивает шанс, что он вернется сам.
Плюсы ретаргетинга
- Высокая конверсия по сравнению с холодным трафиком.
- Низкая стоимость клика.
- Точное таргетирование на конкретные действия пользователей.
- Возможность персонализации сообщений и товаров.
- Измеримый ROAS.
Минусы
- Риск перегрузить аудиторию частыми показами - это вызывает раздражение.
- Необходимость настройки пикселей и метрик.
- Зависимость от объема трафика на сайте: если посетителей мало, ретаргетинг не сработает.
- Требует регулярного обновления креативов, иначе баннеры "замыливаются" и перестают работать.
Установка счетчика Яндекс метрики (и зачем это делать)
Счетчик Яндекс.Метрики - основной инструмент для ретаргетинга в РСЯ и поиске Яндекса. Он собирает данные о посетителях, позволяет создавать сегменты и передавать аудитории в рекламный кабинет.
Как установить:
- Зарегистрируйтесь в Яндекс.Метрике и создайте счетчик.
- Скопируйте код счетчика (это скрипт, который нужно вставить на все страницы сайта перед закрывающим тегом ).
- Проверьте, что счетчик работает, через режим инспектора в браузере или отчет "Мониторинг" в Метрике.
- В Яндекс.Директе в настройках кампании выберите "Ретаргетинг" и укажите нужный сегмент аудитории из Метрики.
- Для соцсетей (VK, Telegram) алгоритм тот же, но вместо счетчика устанавливается пиксель - код, который дается в рекламном кабинете соцсети.
Как эффективно использовать ретаргетинг/ремаркетинг
Сегментируйте аудиторию по вовлеченности, времени и категориям
Нельзя показывать одно и то же объявление тем, кто просто заглянул на главную, и тем, кто бросил полную корзину. Создавайте отдельные сегменты: просмотрели карточку товара, добавили в корзину, оформили, но не оплатили, были на сайте месяц назад.
Персонализируйте сообщения
Для брошенной корзины - "Вы забыли оформить заказ" с картинками этих товаров. Для просмотра страницы услуги - "У вас остались вопросы?" с контактами отдела продаж. Для тех, кто добавил в избранное - "Этот товар все еще в наличии". Чем точнее сообщение соответствует действию, тем выше конверсия.
Оптимизируйте частоту показов
Если показывать одно объявление 20 раз в день, пользователь начнет раздражаться. В настройках кампаний ограничивайте частоту - 3-5 показов в день на человека. Если переборщить, аудитория забанит рекламу или начнет кликать, чтобы потратить ваш бюджет назло.
Определите тайминг кампаний
Для товаров повседневного спроса ретаргетинг работает в течение 7-14 дней. Для дорогих покупок (авто, недвижимость, B2B-услуги) окно может быть 30-60 дней. Экспериментируйте и смотрите, когда конверсия падает - это срок, после которого аудитория становится холодной.
Применяйте A/B-тестирование
Тестируйте заголовки, изображения, призывы к действию, офферы (скидка, бесплатная доставка, бонус). Оставляйте те варианты, которые дают более высокий CTR и конверсию.
Анализируйте: считайте ROAS, CPA
ROAS = (доход от кампании / расходы на кампанию) × 100%. CPA = расходы на кампанию / количество целевых действий. Если ROAS ниже 100%, вы тратите больше, чем зарабатываете. Если CPA выше маржинальности товара - кампания убыточна.
Заключение
Ретаргетинг - один из самых эффективных инструментов для работы с теплой аудиторией. Он возвращает тех, кто уже проявил интерес, напоминает о себе и подталкивает к завершению сделки. Правильная сегментация, персонализация и контроль частоты показов превращают его в стабильный источник продаж.
Важно помнить, что ретаргетинг работает только тогда, когда на сайте достаточно посетителей. Для молодых проектов с низким трафиком он неэффективен. Но как только аудитория набрана, ретаргетинг становится обязательной частью маркетинговой стратегии, особенно в нишах с долгим циклом принятия решений и высокой конкуренцией.
Здесь на помощь приходит платежный сервис Lava. Он позволяет принимать платежи на сайте, в соцсетях и мессенджерах без сложной интеграции и долгой модерации. Клиенты могут оплатить покупку банковской картой, через СБП, электронные кошельки или через Lava-кошелек. Для бизнеса это означает, что возвращенный через ретаргетинг клиент не столкнется с препятствиями на финальном этапе и доведет сделку до конца. Lava автоматизирует прием платежей, формирует чеки и дает понятную статистику, что особенно важно при высоких нагрузках, например, после успешной ретаргетинговой кампании с большим количеством конверсий. Используя Lava вместе с ретаргетингом, вы не только возвращаете клиентов, но и даете им простой способ заплатить, что в итоге увеличивает выручку и окупаемость рекламных бюджетов.
