Скидки - это один из самых эффективных инструментов для управления спросом, привлечения покупателей и увеличения прибыли. Но чтобы скидки работали на бизнес, а не против него, важно понимать, какие они бывают и зачем нужны.
Что такое скидка
Скидка - это снижение цены товара или услуги по сравнению с обычной стоимостью. Она может выражаться в процентах, фиксированной сумме или дополнительных бонусах (например, "второй товар бесплатно").
Грамотно используя скидки, бизнес не теряет прибыль, а наоборот, зарабатывает больше за счет роста объемов продаж.
У каждой скидки есть своя цель. Основные задачи, которые они решают:
- Удержание клиентов. Постоянным покупателям приятно получать особые условия. Скидки для "своих" повышают лояльность и снижают вероятность ухода к конкурентам.
- Повышение среднего чека. Когда покупателю предлагают скидку при покупке от определенной суммы или при добавлении второго товара, он охотнее тратит больше.
- Привлечение новых клиентов. Низкая цена на первый заказ или реферальная скидка за приглашение друга - отличный способ расширить аудиторию.
- Борьба с конкурентами. Если рядом появился похожий магазин с более низкими ценами, временная акция может удержать покупателей.
- Быстрый сбыт товаров. Сезонные распродажи и скидки на залежавшиеся остатки помогают освободить склад и обновить ассортимент.
Типы скидок
Скидки можно разделить на три большие группы в зависимости от того, какую бизнес-задачу они решают.
Логистическая скидка
Такая скидка стимулирует покупателя забрать товар способом, который выгоден продавцу. Например, самовывоз вместо доставки или предоплата, которая снижает риски отказа.
- Для чего используется: снизить расходы на доставку, ускорить оборачиваемость товара, уменьшить число отказов.
- Примеры: скидка 5% при самовывозе, скидка при 100% предоплате.
Сбытовая скидка
Направлена на то, чтобы продать больше товаров за один раз или освободить склад от неликвидных позиций.
- Для чего используется: увеличить объем продаж, ускорить вывод товара с остатков, запустить новую позицию.
- Примеры: оптовые скидки, сезонные распродажи, акции "1+1".
Маркетинговая скидка
Работает на привлечение внимания, повышение узнаваемости бренда и формирование лояльности. Часто такие скидки не приносят прямой прибыли здесь и сейчас, но окупаются в долгую.
- Для чего используется: привлечь новых клиентов, собрать базу подписчиков, повысить лояльность.
- Примеры: скидка за подписку на рассылку, реферальные программы, скидки именинникам.
Какие скидки существуют
1+1 ("купи один, второй бесплатно")
Покупатель платит за один товар, а второй получает бесплатно (или со скидкой). Часто применяется для товаров с высокой наценкой или тех, которые нужно срочно продать.
- Зачем: увеличить объем продаж, освободить склад, привлечь внимание к новинке.
Процентная скидка
Самый распространенный вид - например, "скидка 20% на все". Простая и понятная покупателю, легко масштабируется.
- Зачем: привлечь поток клиентов, провести распродажу, поддержать спрос в низкий сезон.
Скидка при предоплате или оплате на сайте
Покупатель получает снижение цены, если платит сразу и онлайн. Это выгодно продавцу, потому что деньги поступают моментально, а риск отказа от заказа падает.
- Зачем: ускорить поступление средств, сократить число невыкупленных заказов, снизить нагрузку на службу доставки.
Оптовые скидки
Цена снижается в зависимости от количества купленного товара. Чем больше берет покупатель, тем дешевле ему обходится каждая единица.
- Зачем: стимулировать крупные покупки, увеличить средний чек, быстрее продать большие партии.
Сезонные скидки
Акции, привязанные к времени года, праздникам или окончанию сезона. Например, распродажа зимней коллекции весной.
- Зачем: распродать остатки перед новым сезоном, привлечь покупателей в период спада спроса, создать ажиотаж перед праздниками.
Пакетное ценообразование
Несколько товаров продаются вместе дешевле, чем по отдельности. Например, "чай + пирожное = 250 рублей" вместо 300.
- Зачем: увеличить средний чек, продать сопутствующие товары, познакомить покупателя с новыми позициями.
Реферальные скидки
Скидка для клиента, который привел друга. Обычно оба получают бонус: пригласивший - процент от покупки друга, а новый покупатель - скидку на первый заказ.
- Зачем: привлекать новых клиентов силами существующих, повышать лояльность, сокращать расходы на рекламу.
Скидки программы лояльности
Персональные скидки для постоянных покупателей, которые накопили определенный статус, баллы или историю покупок.
- Зачем: удерживать клиентов, поощрять повторные покупки, создавать ощущение эксклюзивности.
Скидки за подписку
Покупатель получает скидку в обмен на подписку на email-рассылку, Telegram-канал или аккаунт в соцсетях.
- Зачем: собирать контактные данные для маркетинга, прогревать аудиторию перед запуском акций, формировать канал для повторных продаж.
Бесплатная доставка от суммы
Скидка не на товар, а на услугу: доставка становится бесплатной, если заказ превышает определенную сумму.
- Зачем: побудить покупателя набрать товаров на нужную сумму, увеличить средний чек, повысить конверсию корзины.
Трейд-ин
Клиент сдает старый товар и получает скидку на новый. Часто используется в электронике, автомобилях, бытовой технике.
- Зачем: стимулировать повторные покупки, формировать лояльность, привлекать тех, кто обновляет технику.
Как рассчитать максимальную скидку (формула)
Слишком большая скидка может оставить бизнес в убытке. Чтобы этого не случилось, нужно рассчитать максимально возможный размер снижения цены.
Формула расчета
Максимальная скидка = (Текущая наценка ÷ (100 + Текущая наценка)) × 100%
Пример: ваш товар стоит 1000 рублей, себестоимость - 600 рублей. Наценка - 400 рублей, или 40%.
Подставляем в формулу:
(40 ÷ (100 + 40)) × 100% = (40 ÷ 140) × 100% ≈ 28,5%
Это значит, что максимальная скидка, при которой вы не уйдете в минус - около 28%. Если сделаете 30%, прибыли с этой продажи уже не получите.
Как скидки связаны с приемом платежей
Скидки - это хорошо, но если покупатель дойдет до корзины и увидит неудобную форму оплаты, он просто уйдет. Никакая скидка его не спасет.
Поэтому важно, чтобы система приема платежей была:
- быстрой - без долгих загрузок и переадресаций;
- безопасной - покупатель должен быть уверен, что данные карты не украдут;
- гибкой - с поддержкой разных способов оплаты: карты, кошельки, СБП.
Все это может обеспечить вам сервис Lava. Он легко интегрируется с любым сайтом и позволяет предложить клиенту удобный способ оплаты - тот, которым он привык пользоваться. А чем проще платить, тем выше вероятность, что клиент доведет покупку до конца даже без большой скидки.
Коротко о главном
Скидки - мощный инструмент, если использовать их с умом.
Главное:
- понимать, какую задачу вы решаете (удержание, повышение чека, привлечение);
- выбирать подходящий тип скидки под конкретную ситуацию;
- рассчитывать максимальный размер скидки, чтобы не работать в минус;
- обеспечить удобный и безопасный прием платежей - чтобы клиент, заинтересованный скидкой, не ушел на последнем шаге.
А Lava поможет с последним пунктом: быстрая интеграция, безопасные транзакции и понятная аналитика - все, что нужно для роста продаж.
